USP – Unique Selling Proposition

Small Business Encyclopedia – Entrepreneur
SALES & SOCIAL MEDIA TECH
 

USP – Unique Selling Proposition

PUV – propunerea unica de vanzare

Definitie: factorul sau consideratia prezentata de vanzator ca fiind motivul de baza pentru care un produs sau serviciu este diferit si mai bun decat cele concurente.

USP-3

Inainte de a incepe sa-ti vinzi produsele sau serviciile catre clienti, trebuie sa ti le vinzie tie insuti. Mai ales cand produsele sau serviciile tale sunt similare altora din piata. Foarte putine afaceri mai sunt astazi unicate. Doar arunca o privire in jur: cate magazine de haine, instalatori, depozite de materiale de constructii, etc sunt cu adevarat unice?

Cheia unei vanzari eficiente in aceste conditii consta in ceea ce profesionistii din marketing si advertising o numesc USP – unique Selling Proposition – sau, tradus bineinteles in limba romana, PUV – propunerea unica de vanzare. Pana cand nu indici clar ce anume face afacerea ta unica intr-o lume omogena de competitori, nu-ti vei putea eficientiza vanzarile.

Insa, pentru a reusi sa indici clar acest USP/PUV este nevoie de ceva cautari extinse si creativitate. Una din cele mai comune cai de pornire este analiza modului cum competitorii isi folosesc propria USP/PUV. Asta inseamna o analiza atenta a reclamelor si mesajelor de marketing ale competitorilor. Daca analizezi ceea ce spun ei ca vand, nu doar pur si simplu produsul sau serviciul in sine, poti acumula o multime de informatii despre cum reusesc unele companii sa se distinga de restul.

De exemplu, Charles Revson – fondatorul Revlon, intotdeauna spunea ca vinde speranta, nu produse de machiaj. Unele companii eriene spun ca vand “servicii prietenoase”, in timp ce altele afirma ca vand “servicii la timp”. Neiman Marcus vinde lux, in timp ce Wal-Mart vinde chilipiruri.

Fiecare dintre cele de mai sus este un exemplu de companie ce si-a determinat clar USP/PUV, “carligul” de care atarna intreaga strategie de marketing. O afacere isi poate “atarna” USP/PUV de caracteristici ale produsului, structura pretului, strategia de plasament sau strategia de promovare. Toate acestea sunt ceea ce oamenii de marketing numesc cei 4 P. Toate aceste 4 aspecte sunt manipulate si ajustate incat sa ofere afacerii o pozitie aparte pe piata fata de competitie.

Iata cateva modalitati practice de a determina propria USP/PUV si de a -ti creste vanzarile:

  • Pune-te in locul clientului: de prea multe ori antreprenorii “se indragostesc” de propriile produse sau servicii si uita ca nevoile clientului conteaza, nu cele proprii. Retrage-te din rutina operatiunilor zilnice si analizeaza cu mare atentie ceea ce vor de fapt clientii. De exemplu, ai o pizzerie. Desigur, clientii intra in pizzerie pentru a manca. Insa asta este tot ceea ce doresc? Ce i-ar putea face sa revina si sa ignore concurenta? Raspunsul ar putea fi oricare sau toate dintre: calitate, confort, incredere, prietenie, curatenie, respect sau servicii. Tine minte, pretul nu este intotdeauna unicul criteriu pentru clienti. Daca competitorul tau prezinta preturi mai mici pentru ca are mai mult rulaj, atunci va trebui sa afli o alta caracteristica ce se adreseaza direct nevoilor clientilor, apoi sa-ti concentrezi eforturile de vanzari si promovare in jurul sau.
  • Descopera si intelege ce motiveaza comportamentul clientilor tai si deciziile de cumparare. Marketingul eficient necesita printre multe altele si calitati de psiholog. Trebuie sa stii ce motiveaza si determina cumparatorii. Treci dincolo de demografica traditionala – varsta, gen, rasa, venituri, locatie, etc – folosita de majoritatea afacerilor pentru analiza vanzarilor. In cazul de mai sus – al pizzeriei – nu este de ajuns sa stii ca 75% dintre clienti au intre 18 si 25 de ani. Trebuie sa analizezi amanunte si detalii specifice: motivele pentru care prefera anumite tipuri de pizza, presiunea de grup (comanda la fel singuri sau cand sunt cu grupul), comoditatea, etc. Aici companiile de cosmetice si bauturi alcoolice sunt cele mai bune exemple de afaceri care cunosc valoarea unei promovari orientate psihologic. Aceste produse sunt cumparate intotdeauna pe baza dorintelor, nu a nevoilor (dorinta de a fi frumoasa, de lux, de a fi la moda, etc).
  • Scoate la iveala motivele reale pentru care clientii iti cumpara produsele / serviciile tale in loc de ale competitiei. Pe masura ce afacerea creste, vei avea posibilitatea sa afli aceste informatii din cea mai avizata sursa: clientii. De exemplu, antreprenorul cu pizzeria si-ar putea intreba clientii de ce prefera pizza lui, iar in plus sa le ceara sa faca un clasament cu importanta caracteristicilor oferite: gust, marime, ingrediente, atmosfera, servicii, etc. Veti fi surprinsi de cat de onesti sunt oamenii atunci cand sunt intrebati cum iti poti imbunatati serviciile si produsele.

Daca afacerea ta este abia la inceput nu vei avea o masa foarte larga de clienti pe care sa-i intrebi – deci analizeaza cu mare atentie competitia. Multi detailisti viziteaza ca intr-o rutina magazinele competitoare pentru a “mirosi” noutatile.

Odata ce ai trecut prin acest proces de cercetare a pietii in 3 pasi, urmeaza un alt pas – cel mai dificil: eliberarea de orice idee preconceputa despre produsele / serviciile tale si fii onest pana la capat. Ce anume caracteristici sau detalii ti-au sarit in ochi ca fiind unice fata de competitie? Ce anume trebuie sa promovezi ca afacerea ta sa devina preferata clientilor? Cum iti poti pozitiona afacerea pentru a-ti sublinia USP/PUV?

Nu descuraja. Antreprenoriatul de succes nu inseamna sa detii produse sau servicii unice nici pe departe – ci este doar despre a sti sa iti diferentiezi si sa iti ridici produsele / serviciile dintre toate celelalte dintr-o piata incarcata de produse similare.

------------------
Sursa si credite: Entrepreneur Media.
Advertisements

One thought on “USP – Unique Selling Proposition

  1. Pingback: Cum sa va creati propriul spot video cu un buget minimal | TEaM Target

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s