Orice antreprenor ar trebui sa cunoasca aceste 6 aspecte despre vanzari

Specialistul in vanzari John Jantsch ofera proprietarilor de afaceri cateva sfaturi esentiale despre vanzari. Un articol de Geoffrey James pentru INC.@salesforce.

 

IMAGE: shutterstock images

IMAGE: shutterstock images

 

Saptamana trecuta am avut oportunitatea sa discut cu John Jantsch, autorul abia lansatei (si incredibil de puternica) carti Duct Tape Selling. L-am intrebat pe John ce trebuie neaparat sa stie despre vanzari un antreprenor. Iata raspunsul sau:

1. Daca ai o afacere, inseamna ca esti implicat in vanzari.

Antreprenorii au tendinta sa se auto-defineasca ca inventatori sau manageri, insa singura modalitate de a incepe si dezvolta afacerea este sa vinzi viziunea, sa vinzi produsul si sa vinzi performerilor ideea de a se alatura echipei tale.

2. Sa ai prea multi prospecti este la fel de rau si neproductiv ca si sa ai prea putini.

Multi antreprenori cred ca vor avea mai mult succes daca oferta lor se adreseaza cat mai multor posibili clienti. Ceea ce este o gandire oarecum prosteasca, de vreme ce marile companii domina pietele mari de consumatori. Afacerile mici sau aflate in faza incipienta ar trebui sa se concentreze pe satisfacerea nevoilor unei piete de nisa, mai mica.

3. Descopera motivul real pentru care clientii cumpara de la tine.

Antreprenorii au tendinta sa despice firul in patru si sa se complice in mitul “capcana celei mai bune oferte”. De fapt, clientii cumpara probabil din motive mult mai “pamantesti” decat s-ar putea crede. De cele mai multe ori este vorba despre ceva foarte simplu – ex. “te sunam imediat sa confirmam comanda”.

4. Reduceti mesajele de vanzari la cel mult 8 cuvinte.

Odata ce ai reusit sa identifici de ce prefera clientii sa cumpere de la tine, inglobeaza acest motiv intr-o propozitie de cel mult 8 cuvinte, cum ar fi “va sunam imediat sa confirmam comanda”, in loc de “Va oferim infrastructuri cloud de prima calitate, cu inalta tehnologie, conforme web 3.0, care vor creste veniturile si reduce costurile”.

Nota interna Geoffrey: mesajul mai scurt si direct are trei mari avantaje: 1. este usor de memorat; 2. prezinta motivul real pentru care de fapt consumatorul cumpara de la tine; 3. competitorii tai vor continua sa prezinte lunga tirada pe care tu tocmai ai inlocuit-o..

5. Scrie asa cum vorbesti.

Pe langa crearea unui mesaj scurt si la obiect, nu incerca sa “scrii” atunci cand comunici cu clientii tai. In loc de asta, scrie-le asa cum ai vorbi cu un coleg respectat. In addition to having a short message, don’t “try to write” when communicating with customers. Instead, write the way you’d talk, if you were talking in person to a respected colleague. Sugestie: foloseste un program tip voice2txt pentru a-ti crea o ciorna de baza.

6. Construieste o relatie inainte de a vinde.

Clientii renunta sau pur si simplu fug de tine daca “sari” imediat in “modul vanzare” pe site-ul propriu sau in contactul direct. Scopul social media este sa construiasca relatii cu potentialii clienti cu mult inainte ca ei sa realizeze ca au nevoie de ceea ce vinzi tu.

 

Mai multe resurse de vanzari pentru antreprenori:
Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s